Neue Geschäftsmodelle ersetzen Universalbanken im Retail Banking

Das herkömmliche Retail Banking ist durch Globalisierung, Regulierung, Digitalisierung und eine alternde Gesellschaft unter Druck geraten. Ohne kritische Größe und passgenaue Kompetenzen wird es für die meisten Banken unmöglich sein, den traditionellen Universalbank-Ansatz aufrechtzuerhalten. Obendrein werden sie von neuen fokussierten Wettbewerbern konfrontiert. Darum sollten Sie sich für eins von sieben enger gefassten Geschäftsmodellen entscheiden. 

Alle Banken werden sich stärker spezialisieren und dabei ihre Identität bestimmen müssen. Die Frage „Was für eine Bank bin ich?“ muss möglichst abschließend und ehrlich beantwortet werden. Die Suche nach einer Lösung beginnt mit der Wahl zwischen den zwei möglichen Kernstärken einer jeden Bank: Differenzierung durch Kundenorientierung – oder durch Fokussierung auf die Wertschöpfungskette sowie die passenden Ressourcen und Kompetenzen. 

Kundenorientierte Banken im Retail Banking haben die Fähigkeit, sich durch effektiven Kundenzugang über die Online- oder Offline-Kaufprozesse hinweg zu differenzieren und die Bedürfnisse der Kunden bestmöglich zu erfüllen. So kann sich eine Bank zu einem breiten Ökosystem von Bank- und Nichtbank-Angeboten machen, zu einem Banking-Only-Anbieter mit Fokus auf digitalaffine Kunden, zu Trust-Based Advisors von serviceorientierten Kunden oder zu einem Supermarkt, der Kunden vielseitig bedient, aber nicht mit aller beratenden Tiefe.

Wertschöpfungskettenorientierte Banken können sich als wertvolle Partner ihrer Kunden etablieren, indem sie entlang der gesamten Wertschöpfungskette nützliche Ressourcen und Kompetenzen zur Verfügung stellen. So kann sich eine Bank auf die Produktführerschaft in ausgewählten Endkundenbereichen konzentrieren und Produktspezialist werden. Oder sie fokussiert auf bestimmte Prozesse und die Fähigkeit, ein breites Spektrum an B2B-Kundenbedürfnissen abdecken zu können, und positioniert sich somit als Utility-Bank oder Banking-as-a-Service-Anbieter.

Die kommenden kundenorientierten Geschäftsmodelle im Überblick:
Ökosysteme sind meist digitale Gateways, die Anbieter bündeln und ergänzende Dienstleistungen kombinieren, um unterschiedlichste Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Für die Kunden sind Ökosysteme ein bequemer One-Stop-Shop, der maßgeschneiderte Lösungen anbietet, die dem Kundenprofil entsprechen. Netzwerkeffekte erhöhen die Attraktivität durch eine Steigerung der Produktauswahl und deutliche Senkung der Transaktionskosten. Um ein breites Angebot bedienen zu können, sind Ökosysteme auf Partnerschaften angewiesen.
Trust-Based Advisors setzen weniger auf Selbstbedienung als vielmehr auf Service und Beratung. Sie betreuen anspruchsvolle Kunden, die sich kompetente Beratung bei Themen wünschen, die oft nicht standardisiert werden können. Diese Banken sind ideal für Kunden, die von der Branche verunsichert, zeitlich eingeschränkt oder auf der Suche nach anderweitiger Unterstützung sind. Trust-Based Advisors haben hoch qualifizierte Mitarbeiter, die ihren Kunden einen vereinfachten Zugang zu Finanzdienstleistungen oder gar individuell zugeschnittenen Lösungen ermöglichen. 

Supermärkte bündeln Produkte und Dienstleistungen auf einer Plattform und schaffen so Transparenz und Zugang zu komplexen Märkten. Ihre Kunden sind finanziell versiert und preisempfindlich und möchten ihre persönlichen Finanzen selbst verwalten. Sie brauchen einen einfach zu nutzenden Marktplatz mit hochwertigen Produkten und Dienstleistungen zu wettbewerbsfähigen Preisen. Für ein herausragendes Angebot sind Partnerschaften mit spezialisierten Vermögensverwaltern, Zahlungsdienstleistern, Versicherungen und FinTechs unerlässlich.
Fokussierte digitale Akteure setzen ein erst kürzlich etabliertes Geschäftsmodell um. Sie bieten schlanke, digitale Banklösungen in modernem Design für Kunden, die Bequemlichkeit schätzen, . Neben einem schlicht gehaltenen Standardservice stehen auf Wunsch alle Dienstleistungen zur Verfügung, die sich ein Kunde wünschen kann. Viele Kunden schätzen den attraktiven Basis-Preis und akzeptieren, dass Zusatzleistungen zur Mehrkosten führen.

Die kommenden backend-fokussierten Geschäftsmodelle im Überblick:
Produktspezialisten konzentrieren sich auf erfolgreiche Angebote durch ihre Backend-Kompetenzen, die zu Innovations-, Leistungs- oder Kostenführerschaft führen. Sie vertreiben ihre Produkte über B2B-Partner wie Finanz-Supermärkten und Trust-Based Advisors mit einer offenen Plattform oder über die direkte B2C-Platzierung bei Privatkunden, die Preis- und Leistungsführerschaft  schätzen. FinTechs haben die Voraussetzungen für nahtlosen Zahlungsverkehr (z. B. Sofortzahlungen) geschaffen und sich hier als Produktspezialisten etabliert.
Utility-Banken bieten Plug-and-Play-Lösungen für Nichtbanken, die Finanzdienstleistungen für ihre Kunden anbieten wollen, ohne eine eigene Organisation aufzubauen. Utility-Banken offerieren zudem Nichtbanken fertige Finanzprodukte zum Weiterverkauf oder stellen Ihnen Backend-Kompetenzen und Banklizenz zur Verfügung, um eigene Finanzprodukte zu vertreiben. Eine weitere Option: Utility-Banken helfen E-Commerce-Händlern, Kunden Kreditprodukte zu verkaufen.
Banking-as-a-Service-Provider schaffen Banklösungen für andere Finanzdienstleister . Sie verfügen entweder über herausragende Kompetenzen in einem bestimmten Geschäftsfeld und/oder nutzen als B2B-Partner ihre Größenvorteile, um kostengünstige Lösungen anzubieten. So können sie beispielsweise kundenorientierte Finanzdienstleister mit Backend-Fähigkeiten unterstützen oder Vermögensverwaltern Modellierungswerkzeuge zur Verfügung stellen, die beim Entwickeln von Anlagestrategien helfen.