Pricing Excellence: So geht systematisches Preismanagement

Es ist eine vertraute Erkenntnis: Das wirtschaftliche Umfeld für deutsche Banken hat sich im vergangenen Jahrzehnt drastisch verschlechtert. Niedrigzinsen belasten die Gewinnspanne, und trotz des ausgeweiteten Kreditgeschäfts, erhöhten Provisionsüberschusses und der reduzierten Sach- und Personalkosten verdienen die Institut heute deutlich weniger Geld als noch vor zwanzig Jahren. 

Eine Lösung für dieses Problem liegt in einem systematischen Preismanagement, denn der Preis ist im Vergleich zu vielen anderen Maßnahmen immer noch der größte Stellhebel für eine verbesserte Profitabilität.

Unsere aktuellen Analysen, Projekte und Veröffentlichungen zeigen, dass mit systematischen Preisoptimierungen erhebliche Ertragszuwächse erzielt werden können. Das Beispiel eines unserer Projekte bei einer mittelgroßen Regionalbank mit einer Bilanzsumme von rund 2 Mrd. Euro zeigt, dass ein Potenzial von über 2 Mio. EUR p. a. realisiert werden kann. Und dieses Ergebnis ist selbstverständlich skalierbar.

Viele Entscheider empfinden das Thema Preismanagement als schmalen Grat. Sie fürchten, Kunden zu verschrecken. Auch Kundenberater scheuen sich häufig, dem Thema offensiv zu begegnen. Dabei sollte eine Bank, die sich auf dem Markt herausragend positioniert hat, nicht nur die eigene Stärke kennen, sondern diesen Markenwert im Kundengespräch auch gezielt einsetzen. 

Damit ein Institut die eigene Marke zum Geldverdienen nutzen kann, ist es nach unserer Erfahrung nötig, dass Mitarbeitende ein Bewusstsein des eigenen Mehrwerts gegenüber Wettbewerbern entwickeln. Wir schulen das Personal entsprechend und geben ihm Methoden an die Hand, um Kunden souverän begegnen zu können. Vor allem bei neuen Preismodellen ist diese Fähigkeit eine zentrale Erfolgsvoraussetzung.