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Herausforderungen
Als Finanzierungspartner bauen Industrieunternehmen zunehmend hauseigene Leasinggesellschaften oder Banken, sogenannte Captives, auf und aus, um sich vor allem stärker auf neue Entwicklungen im Markt und im Finanzsektor auszurichten.
In dem heutigen Marktumfeld führen erhöhte Volatilität und wirtschaftliche Unsicherheit zu dramatischen Ertragsschwankungen. Globalisierung und Preistransparenz verschärfen den Druck auf Produktmargen. Der rasche technologische Wandel beschleunigt die Produktzyklen und steigert die Nachfrage nach digitalisierten Lösungen, während Kunden immer mehr Services und One-Stop-Shopping erwarten. Darüber hinaus suchen Kunden nach Möglichkeiten, ihre eigenen Kosten durch nutzungsbasierte Transaktionen zu variabilisieren und entfernen sich zunehmend vom traditionellen Besitz von Vermögenswerten.
Gleichzeitig haben Veränderungen im Finanzsektor wie Basel IV, neue Konsolidierungsregeln für Joint Ventures und neue Rechnungslegungsvorschriften für Leasingtransaktionen die Eigenkapitalkosten für Banken erhöht und die Vorteile von klassischen Banken als Anbieter von Absatzfinanzierung in Frage gestellt. Zusätzlich fällt es Banken und Leasinggesellschaften immer schwerer, die komplexer werdenden Objekte realistisch zu bewerten und den Marktwert der Sicherheiten bzw. der Restwerte zu realisieren. Dies stellt eine elementare Voraussetzung dar, wettbewerbsfähige Finanzprodukte anzubieten.
Erkenntnisse
Diese Marktentwicklungen veranlassen viele Hersteller dazu, ihre Beziehungen mit bestehen-den Absatzfinanzierungspartnern zu überdenken. Immer mehr Hersteller entscheiden sich dafür, ihre eigenen internen Finanzierungsbereiche in Form von Captives aufzubauen. Diese sind als Geschäftseinheiten oder eigenständige Organisationen mit Leasinglizenzen (in selteneren Fällen sogar mit Banklizenzen) für die relevanten Vertriebsregionen organisiert. Im Gegensatz zu traditionellen Formen der Absatzfinanzierung, z.B. die Zusammenarbeit mit ausgewählten Banken, White-Label-Arrangements oder Joint Ventures, sind Captives unabhängig von Drittbanken und bieten eine maßgeschneiderte Absatzfinanzierung an.
Mit diesem Geschäftsmodell konnten gut aufgestellte Captives in der Vergangenheit ein starkes Wachstum verzeichnen und für ihre Muttergesellschaften einen erheblichen Mehrwert erwirtschaften. So trugen beispielsweise die Captives der drei großen deutschen Automobilkonzerne Volkswagen, Daimler und BMW in den vergangenen fünf Jahren durchschnittlich über 20% des EBIT zum Konzernergebnis bei.
Darüber hinaus stiften Captives für ihre Mutterunternehmen folgende wertsteigernden Zusatznutzen:
Umsatzsteigerung des Industrieunternehmens fördern
- Das Leistungsangebot gegenüber Wettbewerbern mit attraktiven und innovativen Fianzierungs- und Serviceprodukten, wie z.B. Operating Leasing, Miete oder Pay-per-Use, stärken
- Die Kundenwahrnehmung als kundenorientierter und zuverlässiger Partner mit positiver Umsatz- und Marktanteilwirkung steigern
- Strategisch wichtige oder kreditschwache Kunden durch gezielte Kreditvergabe unterstützen
Stabile Zusatzerträge generieren
- Zinsüberschüsse aus Finanzierungsverträgen erzeugen, die eine attraktive festverzinsliche Einnahmequelle in Zeiten der Niedrigzinsen bieten
- Erlöse aus Verkauf von profitablen Zusatzdienstleistungen wie z.B. Versicherung, Wartung und Reparatur erwirtschaften
- Restwerte aus Operating Leases / Miete vorteilhaft vermarkten
- Konzernumsatzvolatilität durch gleichmäßige Cash Flows aus Finanzierungsraten verringern
Kundenbindung stärken und Kundendaten erfassen
- Kundenbeziehungen durch die Bereitstellung von Finanzierungslösungen, welche regelmäßigen Kontakt und den Erwerb eines neuen Guts nach dem Auslaufen des Vertrages erfordert, vertiefen
- Kundenbindung durch Unterstützung in Krisenzeiten stärken
- Zusätzliche Einblicke in Kundenverhalten und -bedürfnisse in Form verlängerter Dialoge und regelmäßigem Kontakt gewinnen
Schlüssel zum Erfolg einer Captive: Das richtige Geschäftsmodell aufbauen
Eine Captive kann in Märkten erfolgreich agieren, in denen schnell ein kritisches Volumen aufgebaut werden kann. Erfahrungsgemäß lässt sich das Captive-Geschäft – je nach Produkt- und Länderabdeckung sowie Ausgestaltung – auch schon mit einem Geschäftsvolumen von ~ 100 Mio. EUR profitabel betreiben. Für international tätige Industrieunternehmen mit einem breiten Produktsortiment geht es in erster Linie darum, welche Märkte und welche Geschäftseinheiten bzw. Produktlinien die Captive bedienen soll. Die Lizenzierungs- und regulatorischen Anforderungen unterscheiden sich von Land zu Land stark und nicht jedes Produkt eignet sich zur Absatzfinanzierung durch Captives.
Zudem benötigt eine Captive eine effiziente Aufbau- und Ablauforganisation: Der Vertrieb der Finanzierungs- und Dienstleistungsprodukte sollte in enger Zusammenarbeit mit dem Vertrieb der Muttergesellschaft erfolgen. Der Genehmigungsprozess für die Finanzierungen sollte dagegen getrennt vom Vertrieb sowie der Organisation des Mutterunternehmens erfolgen, um hier Interessenkonflikte zwischen Vertrieb und Risikoübernahme zu vermeiden. Die Strukturierung von Finanzprodukten und das Kreditrisikomanagement sind integraler Bestandteil einer firmeneigenen Finanzeinheit und stellen für ein Industrieunternehmen oft eine neue Kompetenz dar. Hierbei ist es sehr erfolgskritisch, dass zuverlässige und attraktive Refinanzierungsquellen zur Verfügung stehen, sei es durch Bankkreditlinien oder auf dem Kapitalmarkt in Form von Asset Backed Securities.
Lösungen
zeb verfügt über umfangreiche Erfahrung in der Unterstützung von Captive-Kunden in Sektoren der Automobil- und LKW-Herstellung sowie Herstellern von Industriegütern. Unternehmen, die bereits erste oder umfassende Erfahrungen mit der Absatzfinanzierung bzw. mit einer eigenen Captive gemacht haben, begleitet zeb bei der Weiterentwicklung der Strategie oder bei der Optimierung in deren operativen Bereichen.
Strategische Weiterentwicklung des Geschäftsmodells
- What comes next?
- Wie lässt sich das Geschäftsmodell ausbauen?
- Was sind die bedeutende Chancen und Risiken?
- Wie kann die Strategie implementiert werden?
- Was bedeuten neue technische Entwicklungen am Industrieprodukt oder in der Finanzdienstleistungsindustrie für das Geschäftsmodell der Captive?
- Welche Konsequenzen hat COVID-19 auf das Geschäftsmodell bei veränderten Umsatzzahlen?
Stärkung und Optimierung des Vertriebsprozesses von Finanzdienstleistungen
- Über welche Vertriebskanäle sollen Kunden angesprochen werden?
- Wie effektiv ist der Vertriebsprozess und wie kann es verbessert werden? Werden die richtigen Vertriebsanreize und KPIs verwendet?
- Wie können die FS-Produkte ausgebaut werden? Können weitere Produkte und Services effektiv vertrieben werden?
- Sind die FS-Produkte wettbewerbsfähig und risikoorientiert bepreist?
- Harmonisiert die Vergütung mit den Zielen der Captive und der Muttergesellschaft?
Kostenreduzierung
- Was sind die wesentliche Kostentreiber?
- Welche Leistungen sollen selbst bereit gestellt werden und welche Leistungen können besser zugekauft werden?
- In welchen Bereichen besteht Potenzial für Einsparung durch verbesserte Prozesse, digitale Lösungen oder Outsourcing?
- Sind mögliche Synergien mit der Muttergesellschaft ausgeschöpft?
Minimieren der regulatorischen Komplexität
- In welchem Land können welche Finanzprodukte mit welcher Lizenz lokal bzw. auch grenzüberschreitend angeboten werden?
- Mit welchem Lizenzmodell lassen sich regulatorisch getriebene Kosten einsparen, u.a. Eigenkapital, Liquiditätskosten, regulatorisch bedingte Prozesskosten, Einhaltung von Meldevorschriften sowie Bankenabgaben?
- An welcher Stelle kann die Anzahl selbständiger Rechtseinheiten reduziert werden?
Sicherung von attraktiven Funding
- Was ist der richtige Refinanzierungsmix in Bezug auf unterschiedliche Refinanzierungsquellen, Fristigkeiten und Währungen?
- Wie flexibel lassen sich Finanzmittel zwischen einzelnen Regionen sowie regulierten und nicht regulierten Einheiten innerhalb des Konzerns transferieren und welche Restriktionen sind hierbei zu berücksichtigen?
- Welche Konsequenzen ergeben sich für die Bilanzstruktur sowie das Rating des Unternehmens?
- Wie kann die Refinanzierung auch in Krisenphasen sichergestellt werden?
- Wie hoch fallen die Refinanzierungskosten aus und lässt sich das Absatzfinanzierungsgeschäft damit noch profitabel betreiben?
Diese und weitere Fragestellungen hat zeb bei über 20 Captives gemeinsam in Projektteams bestehend aus Fachexperten, Research und Kundenteams beantwortet, in konkrete spezifische Lösungsansätze übersetzt und gemeinsam mit Kunden vor Ort erfolgreich umgesetzt.
Ausgewählte Referenzen
Hyundai Capital Bank Europe
Porsche Bank AG
VW Versicherung AG
Daimler Financial Services AG
Volkswagen Financial Services AG
BMW Financial Services
