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Pricing Excellence

Wie Banken mit systematischem Preismanagement Erträge steigern

  • Der Preis ist immer noch der größte Stellhebel für eine verbesserte Profitabilität

  • Als Faustregel können durch Preisoptimierungen Erträge im Verhältnis von rund 1 Mio. Euro pro 1 Mrd. Euro Bilanzsumme p.a. erzielt werden

  • Unsere "fünf Stufen der Preisoptimierung" offenbaren Ihnen das wahre Potenzial Ihres Instituts 

Bekannte Probleme

Es ist eine vertraute Erkenntnis: Das wirtschaftliche Umfeld für deutsche Banken hat sich im vergangenen Jahrzehnt drastisch verschlechtert. Niedrigzinsen belasten die Gewinnspanne, und trotz des ausgeweiteten Kreditgeschäfts, erhöhten Provisionsüberschusses und der reduzierten Sach- und Personalkosten verdienen die Institut heute deutlich weniger Geld als noch vor zwanzig Jahren. 

Eine Lösung für dieses Problem liegt in einem systematischen Preismanagement, denn der Preis ist im Vergleich zu vielen anderen Maßnahmen immer noch der größte Stellhebel für eine verbesserte Profitabilität.

Unsere aktuellen Analysen, Projekte und Veröffentlichungen zeigen, dass mit systematischen Preisoptimierungen erhebliche Ertragszuwächse erzielt werden können. Das Beispiel eines unserer Projekte bei einer mittelgroßen Regionalbank mit einer Bilanzsumme von rund 2 Mrd. Euro zeigt, dass ein Potenzial von über 2 Mio. EUR p. a. realisiert werden kann. Und dieses Ergebnis ist selbstverständlich skalierbar.

In fünf Stufen zum Erfolg.

In einem aktuellen Projekt haben wir ein Preispotenzial von mehr als 2 Mio. EUR bei einer Bilanzsumme von 2 Mrd. EUR realisiert.

Viele Entscheider empfinden das Thema Preismanagement als schmalen Grat. Sie fürchten, Kunden zu verschrecken. Auch Kundenberater scheuen sich häufig, dem Thema offensiv zu begegnen. Dabei sollte eine Bank, die sich auf dem Markt herausragend positioniert hat, nicht nur die eigene Stärke kennen, sondern diesen Markenwert im Kundengespräch auch gezielt einsetzen. 

Damit ein Institut die eigene Marke zum Geldverdienen nutzen kann, ist es nach unserer Erfahrung nötig, dass Mitarbeitende ein Bewusstsein des eigenen Mehrwerts gegenüber Wettbewerbern entwickeln. Wir schulen das Personal entsprechend und geben ihm Methoden an die Hand, um Kunden souverän begegnen zu können. Vor allem bei neuen Preismodellen ist diese Fähigkeit eine zentrale Erfolgsvoraussetzung. 

 

„Preisentscheidungen beeinflussen Gewinngrößen schnell und stark. Deshalb ist es essenziell, sie gut informiert und nicht aus dem Bauch heraus zu treffen.“

Dr. Peter Klenk, Partner, zeb

Differenzierung hilft, die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft besser zu nutzen

Beispiele aus der Wirtschaft beweisen: Differenziert ein Unternehmen Preise und Leistungen geschickt, kann es die Zahlungsbereitschaft unterschiedlicher Kunden besser nutzen. Der amerikanische Grillhersteller Weber etwa baut eine Erlebniswelt rund um seine hochpreisigen – und eigentlich austauschbaren – Produkte. Kunden nehmen dies als hohe Angebots- und Dienstleistungsqualität wahr – und sind bereit, höhere Preise zu bezahlen. Banken können sich diese Strategie zunutze machen, etwa im Bereich Girokonten. Beim Onlinebanking können Preise auch kanalbezogen differenziert werden, oder bei der Preisbündelung kann zum Beispiel ein „Mengenrabatt“ gewährt werden, wenn ein Kunde Produkte in Kombination kauft.

 

 

Wir helfen Ihnen dabei, Ihr Pricing zu verbessern

Wir entwickeln Pricing-Excellence-Programme, die ein systematisches Preismanagement dauerhaft in einem Kreditinstitut verankern. Um alle Informationen zusammenzuführen, setzen wir gezielt Pricing- und Analysetools ein. Wir berechnen die genauen Ertragszuwächse, die Sie erzielen können. 

Denn um nachhaltig rentabel zu wirtschaften, müssen Sie zunächst das Potenzial Ihres Instituts kennen. Nur so werden Sie langfristig und nachhaltig Geld verdienen und Gewinne stabilisieren.