Das Projekt

Das Vertriebsmanagement der Kreissparkasse Halle-Wiedenbrück hatte sich über Jahrzehnte bewährt: Durchdachte Produkte, feste Zuständigkeiten und punktuelle Verkaufsmaßnahmen prägten den Alltag. Doch diese Arbeitsweise passte nicht mehr in eine Zeit dynamischen Wettbewerbs und schnell wechselnder Kundenwünsche.

Das Vertriebsmanagement sollte mehr sein, als ein interner Dienstleister. Gefordert war ein besseres Verständnis für die Anliegen der Kun-den sowie eine Organisation, die schnell und koordiniert auf den Bedarf am Markt reagieren kann – der Vertrieb als Mitgestalter für Kundenerlebnis, Verkaufserfolg und Innovation.

Gemeinsam mit zeb sollte der Bereich in sechs Monaten neu aufgestellt werden. Im Fokus stand vor allem die Zusammenarbeit. Dafür sollten die Rollen entlang des Kundenbedarfs klar definiert werden. Flexible Teams mit Fachleuten unterschiedlicher Richtungen sollten unabhängig, selbstorganisiert und eigenverantwortlich arbeiten. Darüber hinaus war ein agiles Rahmenwerk gefordert, das nicht einengt, aber eine klare Richtung vorgibt.

Das Ergebnis

Während des Projekts wurden Rollen und Aufgaben neu zugeschnitten, die Teams konsequent entlang der Bedarfsfelder aufgestellt und Verantwortung dort verankert, wo es dem Kunden dient. Die neuen, agilen Arbeitsweisen spielen bereits ihren Nutzen aus. Mitarbeitende fühlen sich verantwortlich für das, was sie tun, die Entscheidungen erfolgen schneller und die Lösungen sind besser.

Klar wurde auch, dass es dauert, dass es Zeit braucht, bis die neue Form der Zusammenarbeit umgesetzt ist. Es geht nicht nur um moderne Werkzeuge, sondern um ein anderes Denken. Doch das will gelernt sein: Ein dreitägiger Workshop mit dem Gesamtteam markierte deshalb den Start in die neue Ära des Vertriebs.