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Schnell reagieren und stets an die Kunden denken – das sind wesentliche Merkmale eines modernen Vertriebsmanagements. Die Kreissparkasse Halle-Wiedenbrück stellt ein komplett neues Team auf und perfektioniert ihre Arbeitsweisen. Heute sind die Kunden nicht mehr nur Orientierungsmarke – sie stehen voll im Zentrum.
Das Vertriebsmanagement der Kreissparkasse Halle-Wiedenbrück hat sich über Jahrzehnte bewährt: Durchdachte Produkte, feste Zuständigkeiten und punktuelle Verkaufsmaßnahmen prägen den Alltag. Doch diese Arbeitsweise passt nicht mehr in eine Zeit dynamischen Wettbewerbs und schnell wechselnder Kundenwünsche. Dem Management ist klar: Kleine Anpassungen genügen nicht. Nötig ist eine Transformation, um Segment, Kanal, Produkt und Prozess ganzheitlich aus der Kundenperspektive und mit den passenden Methoden weiterzuentwickeln.
Unsere Fachleute sind regelmäßig mit solchen Anliegen konfrontiert und sie wissen: Immer mehr Unternehmen möchten agiler werden, sie wollen die Kunden in den Mittelpunkt stellen und mit ihnen gemeinsam neue Produkte entwickeln. Führungskräfte geben dabei Macht ab und Mitarbeitende müssen sich von Routine-Prozessen verabschieden und selbst mehr Verantwortung übernehmen.
Meist sind die meisten Menschen im Unternehmen bereit für einen grundlegenden Wandel, sie werden jedoch häufig von starren Strukturen ausgebremst. Nur mit den richtigen Werkzeugen lassen sich wichtige Veränderungen umsetzen.
Die Führung der Kreissparkasse Halle-Wiedenbrück will aus dem Vertriebsmanagement mehr machen als einen internen Dienstleister. Gefordert ist ein besseres Verständnis für die Anliegen der Kunden sowie eine Organisation, die schnell und koordiniert auf den Bedarf am Markt reagieren kann – der Vertrieb als Mitgestalter von Kundenerlebnis, Verkaufserfolg und Innovation.
Wie viele andere Institute auch, hat das Management der Kreissparkasse zwar ihr Ziel fest im Blick. Welcher Weg dorthin führt, ist aber nicht klar. An dieser Stelle kommen wir ins Spiel. Wir planen in Abstimmung mit dem Institut ein dreimonatiges Projekt. Dabei setzen wir bewährte Methoden ein, die wir seit vielen Jahren optimieren.
Rollen und Aufgaben werden neu zugeschnitten und die Teams konsequent dort aufgestellt, wo sie benötigt werden. Die Verantwortung verankern wir so, dass möglichst viel Nutzen für den Kunden entsteht. Zudem entwickelten wir ein agiles Rahmenwerk, das nicht überfordert, sondern motiviert.
Den wichtigsten Entwicklungsschritt stellen die neuen Formen der Zusammenarbeit dar: Künftig werden flexible Teams mit Experten unterschiedlicher Fachrichtungen für bestimmte Projekte zusammengestellt. Sie sind selbst für ihr Ergebnis verantwortlich und haben fast unbegrenzte Gestaltungsfreiheit.
Für die Sparkasse ist das eine Zäsur. Kunden stellen nicht mehr nur eine Orientierungsmarke dar – sie stehen jetzt im Zentrum des Vertriebsmanagements. Hier verschmelzen Personen mit unterschiedlichen Qualifikationen zu einer schlagkräftigen Einheit. Bewährte Arbeitsweisen ordnen sich völlig neu. In Zukunft wird das Institut extrem schnell und flexibel agieren können.
Ein dreitägiger Workshop mit dem Gesamtteam markiert den Start in das neue Zeitalter der Sparkasse und schießt das Projekt ab. Schon Wochen später zeigen sich Erfolge. Mitarbeitende übernehmen mehr Verantwortung, Entscheidungswege werden kürzer und gute Lösungen kommen schneller.
