Data Analytics: Kunden aktivieren

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Wie Sie mit Data Analytics verloren geglaubte Kunden wieder aktivieren

Die zeb-Kundenaktivierung durch datengestützte Motiv-Ermittlung

Dornröschen ist mehr als ein Märchen – es ist Teil des Tagesgeschäfts vieler Banken und Versicherungen. Diese stehen vor der Herausforderung, dass ein großer Teil ihres
Kundenstamms vertrieblich nur schwer angesprochen („aktiviert“) werden kann. Es handelt sich hierbei um Kunden, die eine sehr geringe Produktnutzungsquote aufweisen. Die Mehrheit reagiert zudem kaum auf Anrufe und Anfragen ihrer Kundenberater oder auf Kampagnen-Mailings. In der Konsequenz werden die Kundenaktivierung sowie ein mögliches Cross- und After-Selling enorm erschwert. Wie gelingt es, diese ungenutzten und oftmals vielversprechenden Potenziale innerhalb des Kundenstamms richtig zu adressieren, um so die Conversion Rate und schließlich auch die Erträge zu steigern – um Dornröschen aus dem Schlaf zu holen?

Eine erfolgversprechende Lösung für diese Herausforderung besteht darin, die passenden Motive eines Kunden zu ermitteln. Der Ansatz zielt in erster Linie darauf ab, für den einzelnen Kunden Themen zu identifizieren, die für ihn zurzeit persönlich relevant sind. Um die persönlichen Treiber der Kunden zu erkennen und vertrieblich zu nutzen, kommt Data Analytics zum Einsatz.

Die Nutzung der zugrunde liegenden Methoden und Technologien erschafft eine „digitale Nähe“ zum Menschen, wie es früher die persönliche Beratung leisten konnte. Der Berater kannte die Situation seiner Kunden, ihre individuellen Bedarfe und ihr wirtschaftliches Potenzial. Ziel des Einsatzes von Data Analytics ist es, aus den digitalen Spuren die Motive zur richtigen Zeit zu erkennen und mit den passenden Angeboten zu verbinden – um den Kunden zu aktivieren, bevor er sich anderen Marktbegleitern zuwendet. Banken eröffnet sich durch Data Analytics damit  eine große Chance, um bislang schwer erreichbare Kunden anzusprechen und zu aktivieren.

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Sebastian Brecht

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Christine Utendorf

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