de
Versicherungen – Kunden und Vertrieb aktivieren
„Für Versicherer und Vertriebe bestehen dank digitaler Lösungen und neuer Kundenzugänge große Wachstumschancen und Möglichkeiten zur Produktivitätssteigerung. Wir helfen Ihnen, diese zu realisieren. Unsere Erfolgsansätze reichen von der Optimierung bestehender Vertriebskanäle über den Aufbau neuer Kanäle bis hin zur Neuausrichtung der Vertriebsunterstützung.“
Gregor Morin, Senior Manager, zeb
Herausforderungen
Die Digitalisierung und veränderte Kundenbedürfnisse beeinflussen das Verhältnis zwischen Versicherern und Versicherungsnehmenden grundlegend. Damit werden neue Möglichkeiten in der Kundenansprache geschaffen, beispielsweise durch Stärkung digitaler und hybrider Beratung. Das gilt für Versicherer, aber auch für branchenfremde Wettbewerber. Die traditionellen Anbieter müssen sich diesen neuen Wegen öffnen. Zudem finden auch im Maklermarkt Veränderungen statt, mit Tendenz zur zunehmenden Konsolidierung. Insgesamt verschiebt sich für Versicherer die Marktmacht weiter in Richtung ihrer Kunden sowie ihrer Partner (z. B. Pools und Großmakler). Sie sollten deshalb ihre Vertriebsoberfläche ausbauen und neue Kundenkontakte, Absatzkanäle sowie neue Partnerschaften generieren.
Herkömmliche Versicherer haben große Kundenbestände, aber oft nur eine geringe Vertragsdurchdringung, denn viele ihrer Kunden haben nur eine oder wenige Policen abgeschlossen. Der Verkauf weiterer Verträge an bestehende Kunden bereitet traditionellen Versicherern häufig Schwierigkeiten. Die sinkende Anzahl von Versicherungsvermittlern unter anderem aufgrund regulatorischer Anforderungen und des Fachkräftemangels macht die Situation nicht einfacher. Um dem entgegenzuwirken, müssen Effizienz und Produktivität der Vertriebsorganisation gesteigert sowie bisherige Kooperationen ausgebaut werden.
Lösungen & Handlungsfelder
Die Digitalisierung und der sich verstärkende Wettbewerb in Kombination mit Nachwuchsproblemen bei Vermittlern führen dazu, dass Agenturen professioneller werden und als größere Einheiten oder Teams auftreten. Neue digitale Tools und das hybride Kundenverhalten stellen Agenturen und Vermittler vor Herausforderungen und Chancen.
Unsere Ansätze aktivieren die Möglichkeit der Agentur der Zukunft, die Herausforderungen erfolgreich umzusetzen und dabei die Vertriebszeit für Vermittler zu erhöhen sowie die Conversion Rate zu steigern. Am Ende steht dabei die signifikante Steigerung Ihres Vertriebserfolgs.
Die Kundenreise zu Versicherungsprodukten findet zunehmend in der digitalen Welt statt. So recherchieren mittlerweile 80 % der Kunden online, und jeder zweite Kunde hat bereits ein Versicherungsprodukt online abgeschlossen. Dementsprechend sind die gebuchten Beiträge der größten Direktversicherer (S/U) in Deutschland von 2010 bis 2020 um ca. 8,5 % pro Jahr gestiegen. Der Trend hin zu einem direkten, digitalen Verkauf von Versicherungen hat durch die Coronakrise noch einmal einen Schub erlebt. In der Versicherungswirtschaft wird ein organisches Wachstum ohne einen gut aufgestellten Digitalvertrieb zukünftig nicht mehr möglich sein.
Wir kennen den Markt und haben mit unseren Kunden gemeinschaftlich eine Vielzahl von Digitalvertriebslösungen mit beeindruckenden Erfolgen umgesetzt.
Die Rentabilität von Banken gerät zunehmend unter Druck. Vor diesem Hintergrund gilt es für Banken, dem Ertragsdruck entgegenzuwirken, indem neue Erlösquellen erschlossen werden. Ein Ausweg ist der Ausbau des Versicherungsgeschäfts. So weist der deutsche Bancassurance-Markt nach unseren Analysen ein Wachstumspotenzial in Höhe von 6 % p. a. bezogen auf die gebuchten Bruttobeiträge bis zum Jahr 2024e auf.
Wir kennen die Best-Practice-Beispiele und Erfolgsfaktoren für Versicherer und Banken aus dem europäischen Markt, um in der Bancassurance nachhaltig Wachstum zu erzielen. In unterschiedlichen Projektsettings haben wir Bancassurance-Modelle für Versicherer entlang unseres Frameworks „Bancassurance“ neu ausgerichtet und die Vertriebsmodelle für Versicherungen von Banken transformiert und digitalisiert.
Die Vertragsanzahl pro Kunde zu steigern, ist ein enormer Wachstumshebel – dessen sind sich die meisten Versicherer bewusst. Sie tun sich jedoch mit der Umsetzung schwer: Sie müssen ihre Beratung und Ansprache neu denken und dazu innovative Lösungen anbieten sowie die kundenzentrierte Kommunikation verbessern, um Kunden für neue Verträge zu interessieren, sie langfristig zu binden und im Ergebnis ihre Up- und Cross-Selling-Quote zu steigern.
Wir kennen die Erfolgsfaktoren und haben mit unseren Kunden nachhaltig erfolgreiche Lösungen umgesetzt – z. B. Direct Sales Centers und Next Best Offer im stationären und digitalen Vertrieb.
Versicherer stehen vor der Herausforderung veränderter Vermittleranforderungen, auf welche die aktuelle Vermittlerbetreuung nicht ausgelegt ist. Dabei müssen Versicherer hier reagieren und veränderte Anforderungen von Vermittlern ernst nehmen, digitale Instrumente entwickeln und konsequent einsetzen sowie die Vermittlerbetreuung funktional und effizient aufstellen.
Ausgehend von Vermittler-Journeys haben wir moderne Vertriebsorganisationen bei unseren Kunden umgesetzt, die sich durch eine klare Aufteilung verschiedener Funktionen auszeichnen. So verantworten fokussierte Hunting-Einheiten den Auf- und Ausbau von Geschäftspartnern. Zentrale Farming-Einheiten lösen schnell und pragmatisch Vermittleranliegen.
