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Selbst in turbulenten Zeiten steckt der Versicherungsvertrieb voller Wachstumschancen. Der Schlüssel zum Erfolg: Ein klarer Fokus auf eine gezielte Produktivitätssteigerung und kontinuierliche Erschließung neuer Vertriebspotenziale. Mit unserer maßgeschneiderten Strategie – von der Optimierung bestehender Kanäle über den Aufbau neuer Vertriebswege bis zur gezielten Befähigung Ihrer Vertriebsmannschaft – realisieren wir für Sie zusätzliches Wachstum. Gemeinsam sichern wir Ihren Erfolg.
Gregor Morin, Senior Manager
Herausforderungen
Die Digitalisierung und der Wandel der Kundenanforderungen verändern das Verhältnis zwischen Versicherern und Versicherungsnehmenden grundlegend. Dies schafft neue Chancen in der Kundenansprache, beispielsweise durch den Ausbau digitaler und hybrider Beratungsangebote. Diese Entwicklung betrifft sowohl Versicherer als auch branchenfremde Konkurrenten. Traditionelle Anbieter müssen sich diesen neuen Ansätzen öffnen. Auch im Maklergeschäft zeichnen sich Veränderungen ab, wobei eine zunehmende Konsolidierung zu beobachten ist. Insgesamt verlagert sich die Marktmacht der Versicherer zunehmend hin zu ihren Kunden und Partnern, wie etwa Pools und Großmaklern. Sie sollten deshalb ihre Vertriebsoberfläche ausbauen und neue Kundenkontakte, Absatzkanäle sowie neue Partnerschaften generieren.
Obwohl klassische Versicherer über umfangreiche Kundenbestände verfügen, ist die Vertragsdichte häufig gering, da viele Kunden nur wenige Policen besitzen. Der Verkauf zusätzlicher Verträge an Bestandskunden gestaltet sich für traditionelle Versicherer oft als Herausforderung. Der Rückgang der Zahl von Versicherungsvermittlern aufgrund regulatorischer Vorgaben und Fachkräftemangels erschwert dies zusätzlich. Gleichzeitig steigt der Kostendruck. Um diesen Herausforderungen zu begegnen, müssen Versicherer die Effizienz und Produktivität ihrer Vertriebsorganisation steigern sowie bestehende Kooperationen weiter stärken.
Lösungen & Handlungsfelder
Agentur der Zukunft
Die Digitalisierung und der sich verstärkende Wettbewerb in Kombination mit Nachwuchsproblemen bei Vermittlern führen dazu, dass Agenturen professioneller werden und als größere Einheiten oder Teams auftreten. Neue digitale Tools und das hybride Kundenverhalten stellen Agenturen und Vermittler vor Herausforderungen und Chancen.
Unsere Ansätze aktivieren die Möglichkeit der Agentur der Zukunft, die Herausforderungen erfolgreich umzusetzen und dabei die Vertriebszeit für Vermittler zu erhöhen sowie die Conversion Rate zu steigern. Unsere Erfahrungen zeigen, dass eine Erhöhung der Vertriebszeit um 15% realisierbar ist. Am Ende steht dabei die signifikante Steigerung Ihres Vertriebserfolgs.
Neue Kundenzugänge über Digitalvertrieb
Die Kundenreise zu Versicherungsprodukten findet zunehmend in der digitalen Welt statt. So recherchieren mittlerweile 8 von 10 Kunden online, jeder zweite Versicherungsentscheider schließt bereits auf digitalem Wege ab. Insbesondere Jüngere stellen einen wesentlichen Treiber für diese Entwicklung dar.
Der Trend hin zu einem direkten, digitalen Verkauf von Versicherungen hat durch die Coronakrise einen Schub erlebt und wächst auch nach der Krise kontinuierlich weiter. Laut GDV macht der Anteil digitaler Abschlüsse am Neugeschäft im Jahr 2023 knapp 20% aus. Dies entspricht einem deutlichen Wachstum i.H.v. 25% seit 2021.
In der Versicherungswirtschaft wird ein organisches Wachstum ohne einen gut aufgestellten Digitalvertrieb zukünftig nicht mehr möglich sein.
Wir kennen den Markt und haben mit unseren Kunden gemeinschaftlich eine Vielzahl von Digitalvertriebslösungen mit beeindruckenden Erfolgen umgesetzt.
Quellen:
8 von 10: https://www.bitkom.org/Presse/Presseinformation/Versicherungen-Juengere-informieren-sich-online#_
Jeder zweite: Sirius Campus Kundenmonitor e-Assekuranz 2023
GDV: https://www.gdv.de/gdv/medien/medieninformationen/versicherung-vertrieb-abschluesse-digital-181036
Wachstumsmotor Bancassurance
Die Rentabilität von Banken gerät zunehmend unter Druck. Vor diesem Hintergrund gilt es für Banken, dem Ertragsdruck entgegenzuwirken, indem neue Erlösquellen erschlossen werden. Ein Ausweg ist der Ausbau des Versicherungsgeschäfts. So weist der deutsche Bancassurance-Markt nach unseren Analysen ein Wachstumspotenzial in Höhe von 5,1% p. a. bezogen auf die gebuchten Bruttobeiträge bis 2030 auf.
Wir kennen die Best-Practice-Beispiele und Erfolgsfaktoren für Versicherer und Banken aus dem europäischen Markt, um in der Bancassurance nachhaltig Wachstum zu erzielen. In unterschiedlichen Projektsettings haben wir Bancassurance-Modelle für Versicherer entlang unseres Frameworks „Bancassurance“ neu ausgerichtet und die Vertriebsmodelle für Versicherungen von Banken transformiert und digitalisiert.
Aktivierung von Bestandskunden
Die Vertragsanzahl pro Kunde zu steigern, ist ein enormer Wachstumshebel – dessen sind sich die meisten Versicherer bewusst. Sie tun sich jedoch mit der Umsetzung schwer: Sie müssen ihre Beratung und Ansprache neu denken und dazu innovative Lösungen anbieten sowie die kundenzentrierte Kommunikation verbessern, um Kunden für neue Verträge zu interessieren, sie langfristig zu binden und im Ergebnis ihre Up- und Cross-Selling-Quote zu steigern.
Wir kennen die Erfolgsfaktoren und haben mit unseren Kunden nachhaltig erfolgreiche Lösungen umgesetzt – z. B. Direct Sales Centers und Next Best Offer im stationären und digitalen Vertrieb.
Vertriebsunterstützung neu denken
Versicherer stehen vor der Herausforderung veränderter Vermittleranforderungen, auf welche die aktuelle Vermittlerbetreuung nicht ausgelegt ist. Dabei müssen Versicherer hier reagieren und veränderte Anforderungen von Vermittlern ernst nehmen, digitale Instrumente entwickeln und konsequent einsetzen sowie die Vermittlerbetreuung funktional und effizient aufstellen.
Ausgehend von Vermittler-Journeys haben wir moderne Vertriebsorganisationen bei unseren Kunden umgesetzt, die sich durch eine klare Aufteilung verschiedener Funktionen auszeichnen. So verantworten fokussierte Hunting-Einheiten den Auf- und Ausbau von Geschäftspartnern. Zentrale Farming-Einheiten lösen schnell und pragmatisch Vermittleranliegen.
Gewinnung junger Kunden
Der demografische Wandel in Deutschland wirkt sich deutlich auf die Bestände vieler Versicherungsunternehmen aus. Bis 2030 werden deutsche Versicherer voraussichtlich mehr als 10 % ihrer Kunden verlieren, was zu einem erheblichen Rückgang der Beitragseinnahmen führen wird. Gleichzeitig gelingt es den Versicherern nicht, genügend Neukunden in den jüngeren Altersgruppen zu gewinnen, um diesen demografischen Effekt auszugleichen. Infolgedessen befinden sich die Versicherer in einem Abwärtstrend, der kurzfristigen Handlungsbedarf erfordert.
Hierzu konnten wir bereits eine Reihe von Versicherer Wettbewerber beraten und unterschiedliche Lösungsansätze entwickelt. Dazu gehören u.a. die Entwicklung von Vertriebsstrategien, die Konzeption von Zielgruppenstrategien sowie die Weiterentwicklung digitaler und hybrider Vertriebswege der Ausschließlichkeit.
Regulatorik vertrieblich-chancenorientiert umsetzen
Die zunehmende Regulatorik stellt Versicherer vor immer größere Herausforderungen, sowohl durch neue Gesetze als auch durch strengere Anforderungen. Gesetze zum Verbraucherschutz, zu Nachhaltigkeitsthemen und zur Regulierung des Vertriebs, wie etwa die EU-Kleinanlegerstrategie, sind bereits in Kraft getreten oder werden aktuell durch den Gesetzgeber vorbereitet. Für Versicherer ergibt sich daraus ein klarer Handlungsbedarf.
Wir bieten Versicherungen regulatorische Sicherheit und unterstützen bei der Erfüllung der gesetzlichen Vorgaben, während wir gleichzeitig vertriebliche Chancen aus neuen Regelungen identifizieren und nutzen. Dabei binden wir den Vertrieb effizient ein und sorgen für eine breite Akzeptanz der Maßnahmen innerhalb der Vertriebsorganisation.
