Private Banking in Deutschland 2020

Banken verdienen mit Wohlhabenden immer weniger Geld. Kontinuierlicher Ergebnisrückgang trotz Wachstum der betreuten Vermögen. Angemessenes Pricing als größte Hürde für positive Trendwende

Deutschlands Private-Banking-Anbieter verdienen mit ihren wohlhabenden Kunden in den Geschäftsfeldern Private Banking und Wealth Management immer weniger Geld. So ist das Ergebnis von zehn beispielhaften deutschen Privatbanken in diesen Segmenten in den letzten fünf Jahren um durchschnittlich 7,4 Prozent jährlich von 221 Millionen Euro (2015) auf 162 Millionen Euro (2019) gesunken. Gleichzeitig sind die betreuten Vermögen (Assets unter Management) um ca. 12,4% jährlich von 193 Milliarden Euro (2015) auf zuletzt 308 Milliarden Euro (2019) gestiegen. Die Gewinnmarge fiel in diesem Zeitraum von 11 auf 5 Basispunkte. Deutschland bildet damit das Schlusslicht im Vergleich zu Instituten in Österreich und der Schweiz, wo die Anbieter ihre Gewinnmargen zwischen 2015 und 2019 von durchschnittlich 16 auf 22 Basispunkte zu steigern vermochten.

Für die Studie hat zeb den Private-Banking-Markt in Deutschland aktuell zum vierten Mal analysiert und dafür beispielhaft zehn traditionelle Privatbanken mit einem Volumen von 308 Milliarden Euro Assets under Management (AuM) untersucht. Dies entspricht etwa einem Viertel des deutschen Gesamtmarktes. Bei den Banken handelt es sich um eigenständige Häuser sowie Institute, die zu großen Banken oder Bankengruppen gehören. Ergänzt wurde die Analyse durch Gespräche mit Entscheidungsträgern sowie um zeb-Endkundeninterviews. Das untersuchte Segment Wealth-Management umfasste Kunden mit liquiden Vermögen von mehr als 3 Millionen Euro (68.700 Haushalte), das Segment Private-Banking Kunden mit liquiden Vermögen von 500.000 bis 3.000.000 Millionen Euro (582.000 Haushalte).

Wie Private-Banking Anbieter Digitalisierung verstehen

Im Detail ergab die vierte Private Banking Studie, dass viele Anbieter die digitale Transformation überwiegend mit Prozessautomatisierung oder digitalen Tools in Verbindung bringen. Digitalisierung erfasst aber mehr, wie etwa die Förderung des kulturellen Wandels oder die Stärkung digitaler Skills bei Mitarbeitern. Zudem lassen sich bereits erprobte digitale Konzepte aus dem Retail-Banking nicht 1:1 übertragen. Die Studie zeigte, ein zukunftsfähiges Private Banking benötigt eigenständige digitale Ansätze, die das Geschäftsmodell weitaus mehr auf die besonders vermögende Kundenzielgruppe zuschneiden.

Frühzeitig auf die Erben zugehen

In den zehn Jahren zwischen 2015 und 2024 werden Deutsche 1,4 Billionen Euro Geldvermögen vererben. Hier liegt ein großes Potenzial für deutsche Private-Banking-Anbieter. Die Anforderungen der Erben unterscheiden sich allerdings stark von denen der älteren Generation. Die Jüngeren erwarten vor allem digitale Nähe, persönliche Kontakte treten in den Hintergrund. Für viele Private-Banking-Anbieter bedeutet dies eine große Herausforderung. Vor diesem Hintergrund zeigte die Studie z.B., dass es am zielführendsten ist, möglichst früh auf die Erben zuzugehen und dadurch einen erfolgreichen Vermögensübergang zu ermöglichen.

Preise für eigene Dienstleistungen angemessen setzen

Unsere aktuelle Untersuchung bestätigte zudem, dass die Zahlungsbereitschaft der Private-Banking-Kunden ungebrochen hoch ist. Ihnen geht es um eine gute, vertrauensvolle und offene Beziehung zu ihrem Berater sowie den Ausbau des eigenen Netzwerks. Berater sollten sich vor Augen führen, dass Private-Banking-Kunden oft Unternehmer sind. Gerade sie wissen, dass eine gute Leistung einen entsprechenden Preis erfordert – ein zu geringer Preis kann ggf. sogar negativ wirken. Wird der Kunden hier intelligent abgeholt, ließe sich die Ergebnismarge nach Ansicht der Studienautoren mittelfristig um 8 bis 10 Basispunkte steigern.

Wertpapiere sind nicht das Maß aller Dinge

Traditionell fokussieren die deutschen Privatbanken stark auf Wertpapieranlagen. Aktuell liegt die durchschnittliche Performance aktiver Fonds von den in der Studie untersuchten Instituten mit jährlich 0,3 Prozent unter der Benchmark globaler und europäischer ETFs (3,1 Prozent pro Jahr). Gleiches gilt für die Kosten mit 1,7 Prozent jährlich im Verhältnis zur erzielten Rendite. Private-Banking-Anbieter können hier ansetzen und ihr Asset Management relativ schnell mit gezielten Maßnahmen optimieren, um wettbewerbsfähiger zu werden.

Trend zur Nachhaltigkeit aufgreifen

In den letzten Jahren ist das Volumen nachhaltiger Fonds im EU-Schnitt jährlich um 12 Prozent gestiegen. Zu den Käufern nachhaltiger Geldanlagen zählen sowohl professionelle Anleger, als auch Privatkunden. Hier können Private-Banking-Anbieter mit fundierter Beratung ansetzen. Darüber hinaus eignen sich ESG-Investments, um sich vom Mitwettbewerb abzusetzen. Insgesamt bietet gerade diese Nische ein hohes Ertragspotenzial, da viele vermögende Kunden bereit sind, für anspruchsvolle ESG-Produkte ganz bewusst mehr zu zahlen.