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Immobilien und Wohnen – ein attraktiver Markt mit enormem Potenzial, das viele Sparkassen noch nicht ausreichend nutzen. Hier setzt r u d i an. Wir unterstützen die Institute dabei, das zentrale Konzept „Rund um die Immobilie“ über den gesamten Lebenszyklus eines Eigenheims umzusetzen und interne Hürden zu überwinden.
Der Immobilienmarkt verändert sich, und die Sparkassen müssen mitziehen. Fast 40 Prozent des Neugeschäfts in der Baufinanzierung laufen bereits über Vermittlungsplattformen, während die Marktanteile der traditionellen Filialbanken geschrumpft sind. Das DSGV-Projekt „r u d i“ (Rund um die Immobilie) hilft Sparkassen, den Anschluss nicht zu verlieren und die Kundenschnittstelle zurückzuerobern. Ziel ist, die Kunden langfristig bei allen Themen rund um das Wohnen und das Eigenheim zu begleiten – von der Immobiliensuche über Modernisierungsmaßnahmen bis zum Wohnen in der Immobilie oder dem Verkauf. Teil des Konzepts ist das Cockpit Immobilie als zentraler Dreh- und Angelpunkt für alle Themen rund um die Immobilie.
Hindernisse überwinden
Doch wie können Sparkassen die Möglichkeiten von r u d i für sich nutzen? Wo sind die größten Handlungsbedarfe? Was muss umgesetzt werden, damit Kunden beim Thema Immobilien zuerst an die Sparkasse denken? Und wie lassen sich interne Hürden überwinden? Hier kommen wir ins Spiel.
Als externer Partner des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands (DSGV) haben wir r u d i von Beginn an mitgestaltet, um das Geschäftsfeld Wohnen und Immobilie in der SFG neu auszurichten. Diese Erfahrungen fließen nun in die Zusammenarbeit mit einzelnen Sparkassen und Regionalverbänden ein. Wir beraten den Rheinischen Sparkassen- und Giroverband (RSGV) sowie verschiedene Institute (bspw. die Sparkassen Düsseldorf, Bremen sowie Hildesheim Goslar Peine und die Förde Sparkasse). Als neutraler Sparringspartner können wir so ganz unterschiedliche Teams und Mitarbeitende zusammenbringen und Lösungen passend zur Sparkasse gestalten.
Ertragspotenziale entlang der gesamten Kundenreise
Bislang konzentriert sich der überwiegende Teil der Sparkassen noch auf die eigentliche Finanzierung von Immobilien. Dabei ist das Potenzial entlang der gesamten Kundenreise viel größer.
Immobiliensuche: Die Makelei von Immobilien erzielt beachtliche Erträge, und bei fast jeder Immobilie braucht es eine entsprechende Finanzierung. Hier können Maklerstelle und Baufi-Fachleute noch enger zusammenarbeiten. Und durch das Cockpit Immobilie erleichtern die Sparkassen-Kunden und -Nichtkunden den Verkauf ihrer Immobilien über eine Maklerstelle.
Energetische Modernisierung: In Deutschland gibt es 16 Millionen private Wohngebäude, fast alle müssen in den nächsten 20 Jahren energetisch saniert werden. Der Finanzierungsbedarf ist enorm. In der Nutzungsphase können die Sparkassen über weitere Angebote der dauerhafte Lösungspartner für ihre Kunden werden. Die Anschlussfinanzierung muss ebenfalls irgendwann geklärt werden.
Bislang wissen zu wenig Kunden, dass sie sich bei all diesen Fragen an ihre Sparkasse wenden können, und auch in den Sparkassen fehlt manchmal Klarheit bzw. ein konkretes Zielbild. Silodenken, Unsicherheit in der Primärbetreuung im Kontext Immobilie/Baufinanzierung und ein jahrelanger Fokus auf klassische Geldanlageprodukte bremsen die Sparkassen aus.
Klares Rollenverständnis
Diese Zusammenhänge auf allen Ebenen deutlich zu machen, ist der Kern unseres Beratungsansatzes. Der Einstieg erfolgt über ein klares Zielbild. In Workshops diskutieren wir bis zu 60 Thesen im r u d i-Kontext, aus denen die Teilnehmenden die für die Sparkasse relevanten auswählen. Diese Thesen verdichten sich zum Leitstern der jeweiligen Sparkasse – etwa mit Erwartungen an die Rolle der Primärbetreuung, die Rolle des Vermittlungsgeschäfts oder die strategische Bedeutung der Baufinanzierung.
Damit aus dem Zielbild Realität wird, müssen alle wissen, was zu tun ist. Deshalb schärfen wir gemeinsam die Rollenprofile der an r u d i beteiligten Mitarbeitenden. Im Fokus stehen die Primärberatenden – also diejenigen mit dem engsten Kundenkontakt. Sie sollen verinnerlichen: Immobilien und Wohnen sind kein Einzelthema, sondern begleiten viele Menschen ein Leben lang. Und hier können Sparkassen über den gesamten Lebenszyklus eines Eigenheims unterstützen – wobei die Leistungen der Sparkasse den Kunden gegenüber kontinuierlich aufzuzeigen sind. Damit es am Ende heißt: Wenn es um Immobilien geht, Sparkasse!
Wie machen wir das?
Damit das im Alltag gelingt, brauchen die Kundenberatungsteams eine klare und kompakte Orientierung. In einem gemeinsamen Projekt klären wir mit allen Beteiligten die jeweiligen Rollen und Verantwortungsbereiche im Themenfeld Immobilie – unter Berücksichtigung des formulierten Leitsterns. Für die Kundenansprache haben wir praxisnahe Gesprächsleitfäden erarbeitet, die wir einbringen. Sie zeigen, wie sich das Thema Immobilien im Kundengespräch platzieren lässt – und machen für die Kunden erlebbar, dass ihre Sparkasse auf diesem Feld hohe Kompetenz bietet. Auf diesem Weg entstehen Kontakte zu anderen Geschäftsbereichen der Sparkasse. Gleiches gilt auch für die Qualifizierung der Interessen von Kunden an den Leistungen der Sparkasse im Kontext Immobilien und Wohnen.
Dieses Vorgehen nimmt pro Sparkasse in der Regel 3 Monate in Anspruch. In den ersten 4 Wochen erarbeiten wir das Zielbild. Wenn die strategischen Leitplanken stehen, folgt direkt die Umsetzungsphase. Ihre Dauer hängt vom jeweiligen Handlungsbedarf ab und ist meist nach 2 bis 3 Monaten abgeschlossen. Im Ergebnis kommt r u d i wirksam im Alltag der Sparkasse an.
