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In den kommenden Jahren werden in Deutschland Milliardenbeträge an die nachkommenden Generationen weitergegeben. Wie werden die Erbenden ihr Vermögen verwalten? Eine Herausforderung für das Privatkundengeschäft – insbesondere im Private Banking. Die Sparkasse Münsterland Ost setzt auf ein kundenzentriertes Generationenmanagement.
Es läuft im Münsterland: große Vermögen, Mittelstand und Kaufkraft prägen die Region – gut für die Sparkasse Münsterland Ost, deren Private Banking fest und profitabel in der Region verankert ist. Doch das Geschäftsfeld steht beim Thema Vermögensweitergabe vor großen Herausforderungen. Denn wie überall in Deutschland werden auch hier die Kunden immer älter, und sie geben ihr Vermögen an die Nachkommen weiter – als Erbe oder als Geschenk zu Lebzeiten.
Hier lauert ein Risiko für das Private Banking. Denn mit der Übertragung des Vermögens wechseln auch die Vermögensinhabenden und mit ihnen die Beziehung zur Sparkasse. Doch welche Anforderungen stellt die nächste Generation an das Private Banking? Können die bestehenden Beratungsteams jüngere Kundengruppen wirkungsvoll ansprechen und eine solche Beziehung zu ihnen aufbauen, wie sie zur Elterngeneration besteht? Welches zusätzliche Angebot ist dafür nötig? Antworten auf diese Fragen suchte die Sparkasse Münsterland Ost, als sie das Beratungsprojekt „Generationenmanagement“ mit uns startete.
Wir begleiten seit vielen Jahren Sparkassen in ganz Deutschland und kennen uns auch bei Privatbanken und im Genossenschaftssektor aus. Zugleich verfügen unsere spezialisierten Teams über umfangreiches Wissen im Private Banking – auch europaweit. Erfahrungen aus dem Ausland können wir bei Bedarf auf unsere deutschen Kunden übertragen.
Nachlassprognose legt Risiken offen
Wie gehen wir vor? Im ersten Schritt fertigen wir eine Nachlassprognose an. Das Ergebnis zeigt Risiken: Bis 2030 wird etwa ein Drittel des von der Sparkasse verwalteten Vermögens vererbt werden. Wem es danach gehört, ist nicht immer klar. Manchmal fließt es an Erben, die weit entfernt leben, in anderen Fällen soll es an eine Stiftung gehen. Werden Vermögen an entfernte Verwandte vererbt, ist die Gefahr der Abwanderung besonders groß. Mit anderen Worten: Obwohl das Private Banking der Sparkasse blüht, ist ein großer Teil der Erträge in Gefahr. Deshalb ist die Weiterentwicklung einer Strategie für Wachstum und Kundenbindung erforderlich.
Im nächsten Schritt geht es darum herauszuarbeiten, wie sich die Fluktuation verhindern lässt. Das geschieht in Workshops mit spezialisierten Teams.
Der Beratungsprozess teilt sich in vier Module, die jeweils für ein Geschäftsmodell stehen.
Das erste Modul befasst sich mit der Nachlassplanung, die künftig strukturierter als bisher vor allem älteren Kunden angeboten werden soll. Zu Lebzeiten kann sich diese Gruppe mit wichtigen Fragen wie Erbrecht, Steueroptimierung oder Nießbrauchrecht befassen und wird dabei von spezialisiertem Fachpersonal ergänzend zur Stammberatung kenntnisreich begleitet. Auf diese Weise wird die Bindung zwischen Kunde und Institut verstärkt und lässt sich einfacher auf die nächste Generation übertragen.
Testament und Nachlassplanung
Das zweite Modul ist die Testamentsvollstreckung. Die Sparkasse kann als neutrale dritte Seite dafür sorgen, dass das Vermögen in einer emotionalen Situation so verteilt wird, wie es von den Erblassenden vorgesehen wurde. Sie kann mit rechtlichem und finanziellem Sachverstand die Erbenden unterstützen, um die Dinge so zu regeln, wie sie im Testament festgehalten sind.
Das dritte Modul bezieht sich auf Situationen, in denen es weder Kinder noch andere natürliche Erbende gibt – oder Vermögensinhabende etwas Gutes tun möchten. Hier bietet es sich an, eine Stiftung zu gründen. Dabei kann Fachpersonal der Sparkasse die Kunden bereits zu Lebzeiten unterstützen – Stiftungsmanagement als Dienstleistung im Private Banking.
Im vierten Modul geht es darum, die nächste Generation so anzusprechen, dass sie der Bank nicht den Rücken kehrt, sondern Vertrauen fasst. Themen wie Netzwerkbildung und digitale Ansprache spielen hierbei eine Rolle, vor allem aber eine angemessene persönliche Beratung auf Augenhöhe.
In allen vier Feldern soll das Generationenmanagement Lösungen bieten, um bestehende Kunden und Erträge zu sichern, zusätzliches Geschäft zu erschließen und neue Kunden zu gewinnen.
Die Ergebnisse des Projekts erweitern das Leistungsspektrum der Sparkasse im Private Banking um eine wichtige Komponente. Neue Rollen werden geschaffen, um diese Spezialberatung anbieten zu können. Finanziert wird dieser Ansatz über Zusatzerträge, die die neuen Beratungsfelder zukünftig mit sich bringen werden.
Beratung mit Weitblick lohnt sich
Der Erfolg des Generationenmanagements hängt auch von den richtigen Anreizsystemen ab. Denn wer im Private Banking berät, wird in der Regel auch an den daraus realisierenden Erträgen gemessen. Gutes Generationenmanagement zeigt seinen Erfolg aber erst Jahre später. Weitblick muss sich also lohnen. Für Kundenberatende muss es daher einen Anreiz geben, um Kunden im Generationenmanagement zu begleiten – auch wenn zunächst keine kurzfristigen Erträge daraus resultieren.
