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Bausparkassen – Produkte und Vertrieb weiterentwickeln

Bausparkassen müssen künftig früher und mit passenden Partnern um Kunden werben.

Bausparkassen haben sich traditionell ausschließlich auf das Ansparen und die Finanzierung von Immobilien konzentriert. Doch heute beginnt der Wettbewerb um den Kunden weit vor dessen Entschluss, eine Wohnung oder ein Haus zu kaufen bzw. zu bauen. Die Immobiliensuche wird mittlerweile von digitalen Plattformen dominiert, die ihren Kunden mühelos auch die Finanzierung vom Wohnungsbau anbieten. Darum sollten Bausparkassen selbst diese neue Kundenschnittstelle besetzen und aktiv gestalten. 
 

Herausforderungen

Bausparkassen müssen wesentlich härter um jeden Kunden kämpfen: Das herkömmliche Bausparen wird aufgrund (dauerhaft) niedriger Zinsen für Kunden zunehmend unattraktiv – passende und preiswerte Kredite gibt es auch bei anderen Banken, die mitunter zudem einen schnelleren Geschäftsabschluss versprechen. Für den Kunden ist die Finanzierung ist für den Kunden lediglich ein notwendiges “Übel” auf dem Weg zum Eigenheim -  und diesen möchte er möglichst komfortabel gehen. Dabei nimmt er gern weitere Dienstleistungen in Anspruch, die Mehrwert und Nutzen versprechen und die auf seine Lebenssituation abstellen. Diese neuen Ökosysteme sind fast ausschließlich digital konzipiert – und Bausparkassen müssen zu ihnen Zugang finden und ihre Position in ihnen erarbeiten. 

Erkenntnisse

Höhere Besucherzahlen verdeutlichen, dass Immobilien- und Vergleichsplattformen in der Kundenbeliebtheit weit vor den Online-Angeboten der Bausparkassen liegen. Und das nicht ohne Grund: Die Plattformen schaffen zum Beispiel eine ganz neue Preistransparenz durch Vergleichsmöglichkeiten bei hoher Individualisierung. Bausparkassen müssen bereit sein, ihr Geschäft über die reine Finanzierung hinaus zu diversifizieren, wenn sie bestehen wollen. Es gilt zum Beispiel, Kooperationen mit anderen Anbietern einzugehen, um Kunden differenzierte und zugleich umfassende Angebote machen zu können. 

Lösungen

zeb hilft Bausparkassen beim Aufbau verschiedener digitaler Schnittstellen:

  • Portale, die als zentrale Anlaufstelle für Kunden dienen
  • Plattformen, die als Online-Marktplätze Angebot und Nachfrage vermitteln
  • Ökosysteme, über die sich verschiedene Anbieter vernetzen können, um so vielen Kunden wie möglich differenzierte Leistungen anbieten zu können


Für Aufbau und Betrieb solcher Schnittstellen nutzt zeb eine bewährte Methodik, die die Situation einer Bausparkasse analysiert und Vorschläge zum weiteren Vorgehen macht. Dabei geht zeb Grundsatzfragen nach, um die passende Strategie für den jeweiligen Kunden zu entwickeln: Welche Anforderungen sollten erfüllt werden? Wie müssten passende Portale oder Plattformen aussehen? Ist darüber hinaus der Aufbau eines Ökosystems strategisch sinnvoll – und welche Struktur müsste das haben? Was sind Kosten und Ertragsmodelle, die beim Eintritt in diesen Markt zum Tragen kommen?
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Das zeb-Modell hilft, solche Fragen zu beantworten, indem es unterschiedliche Optionen darstellt. So kann eine Bausparkasse etwa ein Anbieter unter vielen in einem Ökosystem sein, aber auch als Mehrwertdienstleister eigene Angebote bzw. solche von Dritten orchestrieren. 
 
Sobald sich eine Bausparkasse auf ein Zielmodell festlegt, hilft zeb bei der Erarbeitung eines Geschäftsmodells (Strategie des Systems, Marktplatzierung und Zielkunden), eines Betriebsmodells (Entwicklung, Inbetriebnahmen, Weiterentwicklung, Partnermanagement, Datenverwertung) und eines Finanzierungsmodells (Business Case, Controlling).