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Wie zeb eine große deutsche Versicherung dabei unterstützt, mit ihren Kunden über Nachhaltigkeit ins Gespräch zu kommen. Ein Interview mit Gregor Morin, Senior Manager bei zeb.
Gregor Morin: Ja, seit 2022 dank geänderter Informationspflichten und Wohlverhaltensregeln zur Nachhaltigkeit in der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD. Ein Versicherer hat uns deshalb beauftragt, seine Vertriebsmitarbeitenden und Makler:innen auf diese neuen Compliance-Anforderungen vorzubereiten. Uns war klar, dass die Mitarbeitenden am meisten profitieren könnten, wenn sie unsere Schulung nicht nur als reine Pflichtveranstaltung wahrnehmen würden. Wir haben aus diesem Grund sehr praxisnah neben der reinen Regulatorik vor allem auch die vertrieblichen Chancen in den Vordergrund gestellt. Denn wer mit den Versicherungskunden über Nachhaltigkeit ins Gespräch kommen muss, hat auch die Chance, weitere Produkte und Services anzubieten.
Gregor Morin: Wenn ein Unternehmen es richtig angeht, ja. Es nützt nichts, wenn es die neuen Regeln erfüllt, ohne dass Vertriebsmitarbeitende – und damit auch die Kunden – verstehen, worum es geht. Unsere Schulung behandelte das Thema Nachhaltigkeit zunächst auf einer eher abstrakten Ebene, fokussierte dann aber schnell auf die Bedeutung für Versicherungen und im nächsten Schritt auf die Bedeutung für den Vertriebsalltag. Im letzten Teil ging es sehr, sehr praxisorientiert zu: Wir haben Kundengespräche durchgespielt, um zu zeigen, wie die IDD-Novelle den täglichen Beratungsprozess verändert, welche Informationen zum Beispiel eingeholt werden müssen.
Gregor Morin: Was zeb ja auch auszeichnet. Wir „können“ Strategieberatung, aber wir können auch sehr praxisnah Strategien umsetzen. In diesem Fall haben wir die zum Teil sehr abstrakten regulatorischen Anforderungen gemeinsam mit dem Kunden in praktische Vorgaben für den Vertrieb übersetzt. Nur so konnten wir sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeitenden und ihre Kunden wirklich verstehen, worum es bei der IDD geht. Neben der Schulung haben wir gemeinsam mit dem Unternehmen eine Softwareanwendung entwickelt, die allen Vertriebsmitarbeitenden einen Leitfaden für Kundengespräche an die Hand gibt und zur Eingabe der wesentlichen Daten auffordert.
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