Regionalbanken und Sparkassen sind gefordert wie selten zuvor. Kunden werden anspruchsvoller und erwarten eine qualitativ hochwertige Betreuung. Standardgeschäfte erledigen sie aber nicht mehr in der Filiale, sondern auf Smartphone und Notebook. Gleichzeitig greifen FinTechs mit digitalen Angeboten an. In diesem Spannungsfeld müssen sich Regionalbanken und Sparkassen behaupten, um ihre Marktposition zu sichern. Sparkassen müssen ihre Vertriebsstrategie daher so ausrichten, dass es hochwertige, individuelle Beratung mit modernen digitalen Services kombiniert, um den gestiegenen Kundenansprüchen weiterhin gerecht zu werden. Damit diese Anforderungen adäquat in eine konsistente Vertriebsstrategie überführt werden können, ist eine klare Fokussierung der Verantwortlichkeiten und Aufgabenfelder bei der jeweiligen Sparkasse notwendig. Diese werden typischerweise in einer zentralen Abteilung im Sinne eines Vertriebsmanagements gebündelt.
In diesem Kontext besteht die Herausforderung der Sparkasse Mecklenburg-Nordwest darin, dass aktuell keine zentrale Abteilung im Sinne dieses Vertriebsmanagements etabliert ist. Diese Anforderungen werden daher nur sehr begrenzt in die Vertriebsstrategie übersetzt. Dies ist vor allem darauf zurückzuführen, dass aktuelle Gruppe „Vertriebsunterstützung“, die diese Themenfelder verantwortet, aufgrund geringer Mitarbeiter-Kapazitäten eine hohe Arbeitslast im Status quo aufweist. Daraus resultierend fehlen personelle Ressourcen, neue Themenstellungen bzw. Zukunftsthemen adäquat weiterzuentwickeln. So werden im Status quo insbesondere kommunikative Aufgaben sowie Sachbearbeitung durchgeführt, differenzierte Rollenprofil bestehen nicht.
Vor diesem Hintergrund treibt die Sparkasse Mecklenburg-Nordwest von Januar bis Juni 2025 eine umfangreiche Weiterentwicklung der Abteilung Vertriebsmanagement voran. Die Mitarbeitenden sollen durch die neue Struktur entlastet werden und innovative Kräfte freisetzen. Bislang richten sie ihren Blick vor allem darauf, auf Marktentwicklungen zu reagieren. Um Vertriebskonzepte strategisch weiterzudenken, sind bislang nicht genug Kapazitäten vorhanden. Hierdurch fehlen bedeutende Ressourcen, um das benötigte Fachwissen aufzubauen.
Das Vertriebsmanagement nimmt vor dem Start des Projekts intern die Rolle des Unterstützers wahr. Es unterstützt den Vertrieb insbesondere bei sachbearbeitenden Tätigkeiten, entwickelt ihn aber aufgrund fehlender Kapazitäten und unklarer Rollenprofile nicht immer aktiv weiter. In der Folge werden Vorhaben gar nicht oder ohne das Vertriebsmanagement umgesetzt. Das führt dazu, dass das Institut teilweise von den Standards der Sparkassen-Finanzgruppe abweicht. Auf lange Sicht erschwert dies den Ausbau eines zeitgemäßen Dienstleistungsangebots. Daraus resultierend können Kundenbedürfnisse nicht voll erfüllt werden, Mitarbeitende werden entmutigt und potenzielle Erträge bleiben ungenutzt.
Für den neuen Vertriebsvorstand steht fest: Der Bereich braucht ein Zielbild, das seine Rolle verständlich beschreibt. Im Ergebnis konnte ein Vertriebsmanagement entwickelt werden, das für alle Herausforderungen gewappnet ist und dazu beiträgt, dass die Sparkasse Mecklenburg-Nordwest auch zukünftig erfolgreich bleibt.
Derartige Projekte begleiten wir bereits seit vielen Jahren. Unsere Expert:innen kennen die aktuellen Trends im Vertriebsmanagement – besonders im Bereich der Sparkassen. Wir sind überzeugt, dass solche Vorhaben nur erfolgreich sein können, wenn wir die Mitarbeitenden an dem Veränderungsprozess beteiligen. Das erreichen wir vor allem durch Workshops, in denen wir anhand agiler Arbeitsmethoden gemeinsam neue Ergebnisse erarbeiten.
