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In den kommenden Jahren werden in Deutschland Milliardenbeträge an die Nachkommen weitergegeben. Wie werden die Erben ihr Vermögen verwalten? Eine Herausforderung für das Privatkundengeschäft – insbesondere im Private Banking! Die Sparkasse Münsterland Ost setzt auf ein kundenzentriertes Generationenmanagement.
Es läuft im Münsterland. Große Vermögen, Mittelstand und Kaufkraft prägen die Region. Gut für die Sparkasse Münsterland Ost, deren Private Banking fest und profitabel in der Region verankert ist. Doch das Geschäftsfeld steht beim Thema Vermögensweitergabe vor großen Herausforderungen. Denn wie überall in Deutschland werden auch hier die Kunden immer älter – und sie geben ihr Vermögen an die Nachkommen weiter. Als Erbe oder als Geschenk zu Lebezeiten.
Hier lauert ein Risiko für das Private Banking. Denn mit der Übertragung des Vermögens wechselt auch der Vermögensinhaber und mit ihm die Beziehung zur Sparkasse. Doch welche Anforderungen stellt die nächste Generation an das Private Banking? Können die bestehenden Beratungsteams jüngere Kundengruppen wirkungsvoll ansprechen und zu ihnen eine Beziehung aufbauen, wie sie zur Elterngeneration besteht? Welches zusätzliche Angebot ist dafür nötig? Antworten auf diese Fragen suchte die Sparkasse Münsterland Ost, als sie das Beratungsprojekt „Generationenmanagement“ mit uns startete.
Wir begleiten seit vielen Jahren Sparkassen in ganz Deutschland und kennen uns auch bei Privatbanken und Genossenschaftssektor gut aus. Zugleich verfügen unsere spezialisierten Teams über umfangreiches Wissen im Private Banking – auch europaweit. Erfahrungen aus dem Ausland können wir bei Bedarf auf unsere deutschen Kunden übertragen.
Nachlassprognose legt Risiken offen
Wie gehen wir vor? Im ersten Schritt fertigen wir eine Nachlassprognose an. Das Ergebnis birgt Risiken: Bis 2030 wird etwa ein Drittel des von der Sparkasse verwalteten Vermögens den Besitzer wechseln. Wem es danach gehört, ist nicht immer klar. Manchmal fließt es an weit weg wohnende Erben, in anderen Fällen soll es an eine Stiftung gehen. Werden Vermögen an entfernte Verwandte vererbt, ist die Gefahr der Abwanderung umso größer. Mit anderen Worten: Obwohl das Private Banking der Sparkasse blüht, ist ein großer Teil der Erträge in Gefahr. Erforderlich ist die Weiterentwicklung einer Strategie für Wachstum und Kundenbindung.
Im nächsten Schritt geht es darum herauszuarbeiten, wie sich die Fluktuation verhindern lässt. Das geschieht in Workshops, an denen die Spezialisten am Tisch sitzen. Der Beratungsprozess teilt sich in vier Module, die jeweils für ein Geschäftsmodell stehen.
Das erste Modul befasst sich mit der Nachlassplanung, die künftig strukturierter als bisher vor allem älteren Kunden angeboten werden soll. Zu Lebzeiten kann sich diese Gruppe mit wichtigen Fragen wie Erbrecht, Steueroptimierung oder Niesbrauchrecht befassen und wird dabei von einem Spezialisten oder einer Spezialistin gemeinsam mit dem Stammberater kenntnisreich begleitet. Auf diese Weise wird die Bindung zwischen Kunde und Institut verstärkt und lässt sich einfacher auf die nächste Generation übertragen.
Testament und Nachlassplanung
Das zweite Modul ist die Testamentsvollstreckung. Die Sparkasse kann als neutrale dritte Seite dafür sorgen, dass das Vermögen in einer emotionalen Situation so verteilt wird wie es vom Erblasser vorgesehen ist. Sie kann mit rechtlichem und finanziellem Sachverstand die Erben unterstützen, um die Dinge so zu regeln, wie sie im Testament stehen.
Das dritte Modul bezieht sich auf Situationen, in den es häufig weder Kinder noch einen natürlichen Erben gibt. Oder die Tatsache, dass ein Vermögensinhaber etwas Gutes tun möchte. Hier bietet es sich an, eine Stiftung zu gründen. Dabei können Experten der Sparkasse die Kunden bereits zu Lebzeiten unterstützen – Stiftungsmanagement als Dienstleistung im Private Banking.
Im vierten Modul geht es darum, die nächste Generation so anzusprechen, dass sie der Bank nicht den Rücken kehrt, sondern Vertrauen fasst. Themen wie Netzwerkbildung und digitale Ansprache spielen dabei eine Rolle, vor allem aber eine angemessene persönliche Beratung auf Augenhöhe.
Auf allen vier Feldern soll das Generationenmanagement Lösungen bieten, um bestehende Kunden und Erträge zu sichern, zusätzliches Geschäft zu erschließen und neue Kunden zu gewinnen.
Die Ergebnisse des Projektes erweiterten das Leistungsspektrum der Sparkasse im Private Banking um eine wichtige Komponente. Neue Rollen werden geschaffen, um diese Spezialberatung anbieten zu können. Finanziert wird dieser Ansatz über Zusatzerträge, die die neuen Beratungsfelder zukünftig mit sich bringen.
Beratung mit Weitblick lohnt sich
Der Erfolg der Generationenmanagement hängt aber häufig auch an den richtigen Anreizsysteme. Denn wer im Private Banking berät, wird in der Regel auch an den daraus realisierten Erträgen gemessen. Gutes Generationenmanagement zeigt seinen Erfolg aber erst Jahre später. Weitblick muss sich also lohnen. Kundenberater müssen daher einen Anreiz haben, dass sie Kunden im Generationenmanagement begleiten – auch wenn zunächst daraus keine kurzfristigen Erträge resultieren.
