ESG-Potenziale im Firmenkundenvertrieb einer österreichischen Sparkasse
Ein Interview mit André Hasken, Senior Manager bei zeb.
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Das Institut wollte in Erfahrung bringen, mit welchen ESG-Angeboten es bei Unternehmen punkten könnte?
André Hasken, Senior Manager bei zeb: Ja, genau. Wir sollten die ESG-Potenziale herausarbeiten – also die ESG-bezogenen Leistungen identifizieren, mit denen die Bank im Firmenkundengeschäft am besten Geld verdienen kann, und daraus Handlungsempfehlungen für den Vertrieb ableiten. Eine besondere Stärke von zeb ist, dass wir unsere Erkenntnisse von der strategischen Ebene auf ganz konkrete Vorschläge für das Tagesgeschäft herunterbrechen können. Wir konnten den Vertriebsmitarbeitenden klar sagen: Schaut euch erst einmal diese Branchen an, konzentriert euch auf diese Kunden.
Dafür hat zeb den ESG-Bedarf und die ESG-Risiken aller Firmenkunden der Sparkasse kalibriert ...
André Hasken: ...um eine „ESG-Prioritätsmatrix“ zu schaffen, aus der sich leicht ablesen lässt, welche Kunden für die Bank vorrangig sind. Wir haben große Datenmengen gesammelt und für die Region spezifiziert, um den potenziellen Finanzierungsbedarf und die Risiken im Zusammenhang mit ESG zu quantifizieren. Die Unternehmen mit der größten Finanzierungsambition und dem geringsten Risiko erhielten dann die höchste Ansprachepriorität, während die anderen Unternehmen in drei weitere Kategorien unterteilt wurden. Unsere Arbeit zeigte der Bankspitze und den Vertriebler:innen klar die nächsten Schritte auf – und die zu erwartende Ertragssteigerung.
Wie haben die Firmenkundenberater:innen auf die sehr konkreten Vorschläge von zeb reagiert?
André Hasken: Sie konnten unsere Empfehlungen absolut nachvollziehen, was für eine gute Umsetzung unerlässlich ist. Wir haben den Vertrieb von Anfang an in das Projekt eingebunden, haben ne-ben der Strategie immer auch die Vertriebspraxis mitgedacht – wir nennen das bei zeb „Thought to Action“. Der Vertrieb hat miterlebt, wie wir ESG entmystifiziert und interpretiert haben. Zuvor hat-ten viele Mitarbeitende Bedenken, mit ihren Kunden über ESG zu sprechen, weil das Gespräch schnell ins Politische abdriften konnte. Heute können sie das Thema ganz unternehmensspezifisch angehen. Früher hatten sie Angst, „sich aufs Pferd zu setzen“, nun sind sie wirklich sattelfest.
