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Versicherungen – Produkte und Vertrieb weiterentwickeln

„Versicherer haben heute - dank neuer, digitaler Lösungen - die Möglichkeit, Produkte und Vertrieb einfach und fast intuitiv zu gestalten.“
Mirko Theine, Senior Manager, zeb

Herausforderungen

Versicherer müssen Produkte und Vertrieb konsequent vom Kunden her denken

Nur wenn sie neue technologische Chancen nutzen, werden Versicherungen die Anforderungen bestehender und potenzieller Kunden künftig treffen. Der Abschluss eines Versicherungsvertrags muss nicht mehr in einem undurchdringlichen Irrgarten aus Bedingungen, Tarifvarianten und Fachbegriffen enden.

Die Produktkomplexität mit ihren vielfältigen Variationen ist für Versicherer – und ihre Kunden – eine erhebliche Hürde. Heutzutage erfordern selbst relativ einfache Policen lange Entwicklungszeiten – die kleinste Änderung kann mehrere Monate in Anspruch nehmen. Breite, über Jahrzehnte aufgebaute Produktpaletten bestehender Verträge führen zu einer nahezu unüberwindlichen Komplexität im Portfoliomanagement, der IT und der Schadenbearbeitung.

Der Vertrieb steht vor der Herausforderung, Kunden komplexe Produkte und Prozesse auf einfache Weise zu erklären. Dieser Druck ist umso höher, als Onlinevergleichsseiten neue Transparenz über Versicherungsangebote schaffen oder – schlimmer noch – diese nur vortäuschen.

Erkenntnisse

Versicherer müssen das herkömmliche Silodenken aufbrechen. Wirklich kundenorientiert handeln werden sie nur, wenn sie ihre Produktpaletten und Abschlussstrecken vereinfachen und vor allem neu strukturieren. Kunden denken nicht in Sparten, Segmenten und Produkten, sie denken an die Risiken, mit denen sie im Alltag umgehen müssen. Daran sollten Versicherer sich orientieren. zeb kann mit umfänglicher Best-Practice-Erfahrung helfen, Produkte und Vertriebsorganisationen weiterzuentwickeln und neu zu konzipieren.

Lösungen

Modulare Produkte
Versicherungsunternehmen sollten Produkte künftig in Modulen denken. Diese neue Modularität erfordert, bestehende Produkte in Einzelelemente zu zerlegen, welche sich dann zu flexiblen neuen Varianten zusammenfügen lassen. Versicherer können so spezielle und sich stetig wandelnde Kundenbedürfnisse durch genaue Produktzuschnitte erfüllen, den Vertrieb vereinfachen und die Verwaltung von Verträgen verschlanken. 

Bancassurance 2.0
Insbesondere in der Bancassurance bestehen umfängliche Möglichkeiten, durch eine stärkere Vernetzung zu erhöhter Kundenzentrierung zu gelangen. Auf einen persönlichen Kontakt zwischen einem Bankkunden und seiner Bank kommen heutzutage fünfhundert digitale. Bancassurance muss an diesen neuen digitalen Kontaktpunkten präsent sein, teure Beraterressourcen durch skalierbare Technologie ersetzen und so den Vertrieb von Versicherungen durch Banken und Sparkassen effizienter gestalten.
Versicherungsunternehmen und ihre Partnerbanken haben die Möglichkeit, diese digitale Schnittstelle zum Kunden gemeinsam zu besetzen – etwa durch die Entwicklung eines digitalen Financial-Home-Angebots. Um diese Chancen zu nutzen, müssen Versicherer aber bereit sein, Geschäftsmodelle und Prozesse umzustellen. zeb kann sie bei der Weiterentwicklung von Bancassurance-Modellen, der agilen Umsetzung von Maßnahmen und der Gestaltung der notwendigen Veränderungsprozesse unterstützen. 

Vertriebsorganisation
zeb hilft Versicherern, moderne Vertriebsorganisationen zu schaffen, die sich durch eine klare Aufteilung verschiedener Funktionen auszeichnen. Fokussierte Hunting-Einheiten verantworten den Auf- und Ausbau von Geschäftspartnern bzw. des Geschäfts. Zentrale Farming-Einheiten lösen schnell und pragmatisch Vermittleranliegen, welche administrative, fachliche und technische Fragestellungen umfassen. Diese Fokussierung steigert die Effizienz und die Ergebnisqualität aller Einheiten. Digitale Kommunikationsformate stützen die Vertriebsorganisation und verleihen ihr volle Flexibilität. So wird ein Gerüst geschaffen, um fokussiert Vertriebserfolg zu ermöglichen und zu unterstützen.

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Claus Peter Hendricks
Senior Manager
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Gregor Morin
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Alexander Riesner
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Mirko Theine
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